Autohändlern sagt man nach, dass sie für jedes Fahrzeug einen Käufer finden und selbst bei schwergängigen Modellen noch Gewinn machen. Warum sollte man solchen Verkaufskanonen das Verhandeln beibringen wollen?
Weil die Verkaufsprofis unseres Gewerbes sehr oft bei Verhandlungen mit mächtigen
Gegnern versagen. Die Verhandlungsführer von Banken, Herstellen oder auch Großkunden verwenden inzwischen psychologisch hochwirksame Strategien zur Durchsetzung ihrer Interessen. Diesen Waffen der Kommunikation haben Unternehmer des Kfz-Gewerbes oftmals wenig entgegen zu setzten. Hierfür einige typische Strategien,
die gegen Kfz-Unternehmer eingesetzt werden:
• Verhandlungsgegner erzeugen ganz bewusst emotionalen Druck, um die Denkfähigkeit des Kfz-Unternehmers zu reduzieren.
• Verhandlungsgegner beeinflussen die Realitätswahrnehmung Ihres Verhandlungspartners.
• Verhandlungsgegner geben dem Kfz- Unternehmer die Illusion von Kontrolle.
• Verhandlungsgegner setzten bewusst Warnungen und Drohungen ein, um die Zuversicht des Verhandlungspartners zu untergraben.
„Verhandeln mit mächtigen Gegnern“
In dem Seminar „Verhandeln mit mächtigen Gegnern“ lernen die Teilnehmer nicht nur die Taktik ihrer geschulten Gegner kennen, sondern erlernen auch folgende Strategien für erfolgreiches Verhandeln:
• Lösen von emotional aufgeladenen Konflikten.
• Verhandlungen effektiv vorzubereiten und den Kontakt zum Verhandlungsführer der Gegenseite aufzubauen.
• Verhandlungsziele zu bestimmen und Optionen zu bearbeiten.
• Ergebnisse zu sichern – ein „JA“ ist nichts ohne das „WIE“.
• Die strategische Verteilung von Rollen im eigenen Verhandlungsteam festzulegen.
• Den Rhythmus einer Verhandlung zu spüren und intuitiv darauf zu reagieren.
• Verhandeln unter Druck – Ist der Teilnehmer eher ein Flucht- oder Angriffstyp?
Dieses Seminar ist für Mitglieder der Geschäftsführung konzipiert, die für ihr Unternehmen regelmäßig Verhandlungen von großer Tragweite führen.
