Die Kunst zu enden – wer das kann, kann alles.
Eine kurze Zusammenfassung am Ende des Gesprächs dient der Kundenzufriedenheit. Der Kunde wird daran erinnert, warum sie/er mit dem Kauf eine gute Entscheidung getroffen hat.
Ein letzter Schritt hilft, Kaufreue zu verhindern: Am Ende des Gesprächs werden noch einmal alle wichtigen Punkte zusammengefasst. Damit ist auch sichergestellt, dass es an keiner Stelle des Gesprächs zu Missverständnissen gekommen ist. Die Kundin/der Kunde weiß damit ganz genau, wofür sie/er die Summe X zahlt, und fühlt sich in ihrer/seiner Entscheidung bestätigt. Das ist der Moment, das Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen mit einer Wendung, wie: „Frau Schulte, Sie haben eine gute Entscheidung getroffen. Vielen Dank für Ihren Auftrag.“ Leider ist so eine Art des Abschlusses von den Trainern des PiK-Projekts in den vergangenen Jahren nur sehr selten gehört worden. Wichtig ist: An diesem Punkt, an dem sich der Kunde entschieden hat, nicht mehr viel reden! Hier gilt es, nur noch kurz zu „dünsten“ und die Sache „einzutüten“.
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